導讀：2017(第十五屆)水業戰略論壇上，E20環境平臺首席合伙人傅濤從三棟房子講起，分析了產業變革之下的產業生態(本文為下篇)。他認為，2.0時代是面向環境質量的時代，只知道局部點的達標的是1.0時代的公司。2.0時代門檻高，層次高，政策性強，并非所有的公司都能做，只有一部分綜合性的公司能在這方面發力。目前，環境產業在新的變革之下，3.0時代正在到來，3.0時代是環境產業要為政府創造新的價值。

上篇鏈接→：從三棟房子看環境產業的顛覆與造就

上節我們從三座房子來認知環境產業所面臨的巨大變革的外部環境，下面，我們立足于這個變革背景，重新認識環境產業的三個關系。

E20環境平臺首席合伙人傅濤

政企關系是最根本的客戶關系

環保行業現金流來自于政府采購，可能是直接也可能是間接。間接是指政府會強制工業企業花一部分錢治理污染，直接是指政府收了納稅人的稅或費，自己去做環境公共服務，或者去采購公共服務。所以政企關系也就是環境產業逃不開的客戶關系。

在環境產服務產業1.0時代，環保充當的角色是政府的“保姆”。跟政府簽署合同特許經營，提供以達標為核心的單元服務。政府原來的活全自己干，因為資金短缺或者效率問題，所以把一些點狀的業務，拿出來給環保產業來干。比如說污水處理廠、垃圾處理、污泥處理等。當時產業的關注的是：責任界限要清楚、政府要誠信、支付要完整、外包操作要規范，這是1.0時代的市場主題。1.0時代的產業發展非?？?，造就了現在近百家環保上市公司。

這些公司絕大部分做的是以達標為核心的單元服務，服務標準和服務范圍是政府定的。在達標的情況下，誰提供服務越便宜，政府采購誰的意愿就越強，因此經過十多年的發展，環境服務1.0時代模式下已經大范圍出現低價惡性競爭。為什么早期沒有惡性競爭呢?因為具備專業服務能力的公司少，資本上也不給力，只有少數企業有資本市場的積累，所以以前行業就是一個藍海。后來進入的公司越來越多，包括一些實力很強的央企，因為其他行業不景氣，轉型來做環保，這時已經成了紅海。

所以環境產業1.0時代的企業，即便還能發現細分領域，已經很有限了。在信息社會，互聯網時代，局部的信息不對稱可能只存在一兩年。比如現在說危廢是個好市場，一兩年之后就滿地都是危廢公司，競爭會非常激烈，政府的采購價格馬上就會下來。點的服務，只要被你看到了，也就被市場看到了，很快就形成競爭，所以結論是1.0時代必然進入惡性競爭，只是早晚的事情。有的領域已經是嚴重的惡性競爭了，比如市政污水、垃圾焚燒，大部分的領域正在進入惡性競爭。

1.0時代之后是2.0時代，這是三個十條拉動的。

三個十條不再像五年以前的發展規劃一樣，以前是項目規劃，而現在是環境質量規劃，要求的是大氣質量、PM2.5，要求的是水體變清可游，要求的是土壤和食品安全。這包括項目，但不是具體項目，不是具體工程，三個十條引導的面向效果的環境導向催生了行業新供給，出現了一批在大的PPP政策體系指導之下為政府提供系統、完整的服務的環境公司。我稱之為2.0時代。

2.0時代是面向環境質量的時代，只知道局部點的達標的是1.0時代的公司。2.0時代門檻高，層次高，政策性強，并非所有的公司都能做，只有一部分綜合性的公司能在這方面發力，這也是我們所說的A方陣公司的主導方向。我已經不看好只做單元服務的A方陣公司，沒有多大前途，通過正常競爭已經很難找到真正好的單元項目。

但是2.0時代的公司仍然是政府的成本中心，隨著政府環境采購覆蓋的面越來越寬，政府的支付能力面臨巨大調整，產業也面臨巨大風險。另外2.0時代的需求是否有巨大的政策性關聯，往往是運動性集中爆發，對技術和資本的匹配難度大。

目前，環境產業在新的變革之下，我認為3.0時代正在到來，3.0時代是環境產業要為政府創造新的價值。

真正的PPP要為政府創造新的價值，為經濟轉型做貢獻，而不僅僅是成本中心，不僅是政策驅動的，也是經濟和市場驅動。習總書記2005年8月24日就浙江談到了，綠水青山也是金山銀山，現在說綠水青山就是金山銀山。環保作為單元服務是成本中心，系統服務依然是成本中心。如果環境產業能為地方經濟轉型創造價值、創造稅收、就業，實現經濟增長，那么，綠色青山就等于經濟增長，就是實現了兩山論。兩山論的實踐實際上很難，路徑在哪里?環保起源就是成本中心，我們要找到兩山論——綠水青山就是金山銀山落地的途徑，這是給產業的一個命題，我們一直在做這樣的探索，已經取得了一定經驗，今天時間關系，不做分享。我認為3.0時代真正未來的政企關系，是環境產業跟政府共贏的關系，環保產業是為政府創造就業、創造利潤、創造創收的一個產業。

產融關系是不容忽視的核心關系

十年之前我們忽略了產融關系，因為那時候金融看不上我們，產業粗放發展的時期，房地產投資、鋼鐵投資等收益率很高，百分之十幾，甚至有的更高，投資股票也賺錢，投資股票年收益都在百分之十以上。投資我們環保行業平均利潤率8%到10%，這還是好項目。那時候資本市場跟我們是兩張皮，我們談資本主要是基建貸款，是最傳統的金融工具。少量上市企業沒有形成獨立板塊。今天不同，尤其是世界金融危機之后，大量的金融資本來關注環保，環保成為資本新貴。

行業明星公司博天剛剛IPO之后，市值從20多億沖到將近200億，我對趙笠鈞董事長說，博天從0到20億花了22年，從20億到200億，花了十幾天，這是資本的力量。他已經改變了我們產業的結構，但是為什么環保產業有這么高的PE呢?資本找不到好公司，環境產業是少數有大未來的行業。

前一段做PE投資的朋友說，投資環保不容易，稍晚好一點兒的環境公司尾巴翹上天了，一級市場也要20倍PE。按照資本的標準一量，三萬多家公司幾乎沒有幾家好的，應收賬款高，風險大，政府關系復雜，不確定因素特別多，資本看不懂環保行業，不敢投，所以這個行業叫好不叫座，實際融資非常有限。一般企業融資難，上市成了分水嶺，上市的公司就鯉魚跳龍門了，不不了的就苦哈哈。

今天下午我們在戰略論壇上會成立藍色產融聯盟。我認為要向互聯網行業學習，學習他們建立行業自己的價值評估方式?；ヂ摼W虧損企業的估值可以到幾百億，比如說京東，因為估值模式不同。環境產業現在套用的是通用EPC公司的估值模式，個別市場如香港資本市場套用重資產公司的評價模式。

事實上，環保行業有自己的特點，沉淀性強，收益穩定，風險小，但是政府關聯度大，應收賬款多，年底的時候突擊收款，這是很多資本市場看不明白的。我們能不能有自己的企業風險評估標準?發現自己的好公司，從而釋放資本市場的分險壓力?基于這個目的我們創建產融聯盟，希望給這個產業的產融關系提供一個專業解碼器。不能用簡單的通用的金融的標準看待環保企業，同樣，環境企業也需要正視金融伙伴的風控要求。這個解碼器需要大家共同的努力。

產業關系是面對產業轉型的生態關系

過去產業之間關系是非常簡單的甲乙方關系，盡量晚付款、盡量少給錢，盡量壓價格，這是簡單的工業型價值鏈關系。我們E20研究院三年前把環境產業分成ABCD四個方陣，在六年前E20研究院提出價值鏈曲線，就是想回答不同價值鏈之間的邏輯關系。

在生態社會里面產業關系已經發生變化，比如北控協同金科等一批下游企業共同拿到了北京通州項目，這個成果是合作產生的，各方方離了對方可能拿不到這個項目。這個關系已經從產業鏈的體系變成了共同體關系，因為成為一個共同體才能拿到新的市場。這樣的案例在日趨復合的PPP時代越來越常見。

目前三萬多家的環保公司絕大多數是萬金油公司，在一個地方什么都干，什么都干不好，過去因為沒有嚴格監管，也能活下去，做到三五千萬就是瓶頸。現在的新供給下，已經很難做一個全產業鏈公司，即便強大如光大、北控、威立雅等公司，他們也很難什么都做得很專業，用戶又要求效果、質量，這就需要協同。如果你把協同方當成乙方，你就不是生態化公司。如果把協同方當成你的合作者，你就是一個生態型公司。

這個結構是不是嚴重影響我們產業的競爭關系?我說產業生態時代正在到來。前年E20俱樂部年會，主題詞是“我的未來在生態里”，第一次全面倡導產業生態，我們倡導一種產業的生態合作關系，成為共同獲得增量的關系，而不是相互壓榨、相互拖欠款、相互PK的緊張關系。

這個關系正在構建一個產業生態未來。工業時代思維是做好自己的事情，把自己的成本做低，利潤做高，形成競爭關系。其實產業生態的關系正在開啟，要不連接別人，要不被連接，你不可能漠視上下游。

這個時代產業仍然需要專業化、有匠人精神的專業公司，這是產業的基石，但是它同時需要一些平臺化、產業生態化，這已成為一種常態。我們不是在基于供給尋找需求了，因為早就供大于求，幾乎沒有什么領域是供不應求的，所以要基于需求整合供給，這個邏輯關系在發生變化，我們不是基于競爭壓低價格，而是基于價值創造未來，這個思路是產業生態化的邏輯關系。在一個生態化公司里，至少一頭是要在外面的，供給或者是需求在外面，不可能是自己大包大攬，前年的論壇上我談過大企業的航空母艦戰略，一個好的公司需要的是航空母艦集群，比如主旗艦叫北控，身邊需要不同艦種的參與和配合。

產業生態關系有兩個定律

首先是企業個體定律，企業個體定律以前從沒有像現在這么強烈，你必須自強，想進入生態合作關系中，就得創造價值，而且這個價值不是你自己認為的價值，是你的客戶和你的合作伙伴認為你有價值，因此自強是基礎，不能只期望別人幫你。

另外一個很重要的原則就是先利他再利己。E20在六年前確定八條商業邏輯，這就有核心的一條。企業都要自己發展的，以前工業的邏輯是先保護好自己，這是工業邏輯。生態邏輯是先幫別人才獲得自己，先利他再利己，是生態文明的關系。我想我也在努力解讀習大大生態文明的價值理念。先利他再利己跟是不一樣的邏輯關系，西方的道德邏輯是人人保護好自己，因此也就保護好了大家;中華文明的道德邏輯是人人都來保護別人，所以就保護了自己。這兩個邏輯關系，一個是生態文明邏輯，一個是工業文明邏輯。

企業個體定律第三是要開放，在生態文明之下，沒有真正封閉的體系、封閉的模式、封閉的制造業環節。

除了企業個體定律，其次是企業關系定律。

生態體系之下，產業間的關系是什么?我首先講的是共享，比較容易理解，共享價值、共享資源。第二是平等，企業間無論規模達到多少，在一個價值鏈里面大家是平等的，人格是平等的，資金流上可能不平等，融資結構不平等，但是在價值創造、在客戶心目當中的人格是平等的，這個平等是生態的基本準則。第三是相互鏈接，沒有孤立的系統，否則很難有未來。

三個倡議

這是我理解的產業生態中的個體定律和關系定律。在開啟的產業或者產融生態圈里，我們倡導的是開放、合作、共贏的伙伴關系，這里發出構建環境產業的產業生態圈的三個倡議：

一是要講點情懷。我內心非常敬重講情懷的環保企業家，渡人就是渡己，為社會創造價值做出貢獻，同時也賺錢。我認為只講利益的企業沒有未來，環境企業更加需要情懷。

二要開放合作，企業間互相發現對方價值，共同創造新增價值，用價值實現共贏，而不是用壓低別人的成本增加自己的利潤。

三要創新為本，告別低價競爭，靠為客戶創造新的價值而盈利，這需要堅持創新為本，我所說的創新并非只是技術研發，更多的為客戶創造新的價值和，創造新的商業模式，比起技術創新，我認為對環境產業而言，需要從簡單跟隨政府導引的單元競爭模式中走出，構架以你的價值為核心的穩定的交易結構，因此，商業模式的創新更加有必要和急迫。

E20，因為使命而不同

用平臺的力量助力環境產業快速成長，為生態文明打造產業根基，用產業的力量改變世界，這是E20環境平臺一直以來的使命。在產業生態時代，我們能夠做的新的事情，我覺得是連接需求，創造價值，未來兩年我們會落地這方面的操作。

對于環境平臺而言，我們最緊密的連接要融入生態，要自強創造價值，如果沒有價值，會短路。企業要么有錢，有么有技術。E20有什么?我們想在轉型期，在轉彎期，在政策多變期，我們想盡力為產業轉型和兩山論落地點起指引方向的燈塔。有十五年歷史水業戰略論壇是政策性的論壇，有很多的政策在這里討論形成。我們有十七年歷史的政策研究體系，我們今年兩會期間做了20個提案，集中釋放了我們對政策的思考。我們還擁有成體系的產業研究、市場研究、PPP政策研究、商業模式重構、產業金融的研究，這構成我們和產業的連接器，雖然有些環節還有些脆弱，但我們的不斷深入，十七年來從來都沒有止步。

我們想成為一個偉大的環境平臺，想與同道者聯合打造一批產業服務的平臺企業。為什么我們要做綠色發展的解決方案中心?因為碎片化供給無法有效對接政府的需求，在解決方案當中我們責無旁貸，我們想為國家的重點工業領域轉型做出環境角度的積極貢獻，所以我們也會成為重點產業轉型的服務平臺，也想為中國三農問題的解決提供環境解決方案，想為環境產業的轉型孵化做出自己更加深入的貢獻。

2016年年底E20做戰略規劃，我們過去把環境企業當客戶，現在把環境企業當伙伴，我們一起為各級政府創造價值，以前政府是環境企業的客戶，是我們的用戶，我現在做了一個置換關系。這個戰略稱為E20的聯合市場戰略。實際上要和圈層企業聯合起來解決政府的環境和經濟問題，工業企業的環境及發展問題。創新的從零到一，是E20本身非常善于做的環節;從一到十，需要也期待有產業夢想的智慧者和同行者的加盟;從十到一百的時候，需要跟產業主體進行協作，與很多環境公司實現合作。與E20合作合資，會成為環境企業快速成長壯大的最優路徑之一。

E20環境平臺走過十七年了，戰略論壇都十五年了，一件平臺的事情做十七年一定自有故事的，有延展張力的。

感謝有夢想的環境企業家們的伴隨，感恩這個偉大的時代和這個行業。

【本文根據作者在2017(第十五屆)水業戰略論壇上的演講內容整理，演講題目《產業變革與產業生態》，本文內容是后半部分“產業關系”】